如果你从事市场营销或销售，你可能会认为你非常了解你的客户。

也许你每天都和他们一起工作，而且你已经这样做了很多年。尽管你可能会发现熟悉是随着时间而来的，但这种熟悉也可能伴随着假设。

假设你了解客户的痛点，但客户并不想选择你成为他们的服务商。不了解你的客户可能会降低你合格的潜在客户，造成客户不满意，并使你的公司忽视你的理想客户。


解决方案？营销人物。

🔸营销角色是一个半虚构的人物，它捕捉了你真正（和潜在）理想客户的需求、目标和行为模式。

人物角色101

人物形象就是一个故事。您使用有关客户子集的一般行为的信息来编写角色。对于一个角色，你可以为这些共同的属性赋予一个名字、面孔和相关的故事。（不要跳过为你的人物角色命名并使用普通照片给他们人脸的步骤——真的！）

人物角色使难以消化的客户数据变得容易理解。您可以使用它们轻松地将这些特定信息纳入您的日常工作中。知道“我们的很多患者都是患有运动相关损伤的儿童”是一回事，但根据对特定类型客户独特观点的研究，制定详细的计划来满足他们的需求则更为有力。


创建人物角色时，请考虑以下信息：

• 人口统计和传记详细信息：收集与客户群相关的标准信息。如果你的组织是B2C，那么收集家庭信息可能很有用；但是，如果你的公司是B2B，那么你可能不会发现收集客户的三个孩子和一只名叫弗雷德的猫的信息有多大价值。

• 目标：你的角色有什么问题？他们想要实现什么，什么能让他们成功？

• 动机：他们为什么要解决这个问题？这是个人问题还是职业问题？

• 痛点和挑战：你的角色在解决这个问题时面临的最大挑战是什么？他们最常抱怨的是什么？

• 搜索习惯：如果你想在网上吸引新客户，你需要更好地了解他们如何使用互联网以及如何搜索信息。通过调查和采访实际客户来分析所有这些信息，以创建您的个人故事。

人物角色可以改变你的业务

人物角色是集客式营销的一个核心方面。集客营销（Outbound Marketing)是指你积极寻找新客户，而内向营销（Inbound Marketing)则是指创造吸引新客户的内容。要创建客户想要的内容，您需要弄清楚他们想要什么。人物角色是一个有用的工具，可以帮助你规划内容，因为你使用真实客户的信息来创建它们。

避免为你能推销的每一个客户创建人物角色的诱惑。相反，只关注你想推销的客户——那些是你理想的客户。考虑一下你的组织在哪里，以及你未来的目标是什么。什么样的客户会把你带到那里？你现在有这样的客户吗？研究他们，了解如何吸引类似的客户。

集客营销（Outbound Marketing)是一种传统的营销方法，旨在向潜在客户推送消息。 集客营销包括贸易展览、研讨会系列和推销电话等活动。 它成本高昂，而且投资回报率远低于入站营销。

内向营销（Inbound Marketing)是一种策略，您可以创建内容或社交媒体策略来传播品牌知名度，以便人们了解您，可能会访问您的网站获取信息，对您的产品表现出兴趣，并可能进行购买。

现实生活中的角色：足球妈妈Stacie

我们最近为OrthoIndy开发了人物角色。通过电话和数字采访，我们缩小了OrthoIndy的三个目标受众，这是一项更大规模的集客营销活动的一部分，旨在帮助他们创建直接与患者对话的内容，并与他们建立持久的关系。

其中一个角色是足球妈妈史黛西。以下是她的统计数据：

• 她是一个10-18岁运动员的妈妈
• 她的孩子经常因运动受伤
• 她通常需要尽快预约
• 她是一个重度社交媒体用户，活跃在Facebook、Twitter和Instagram上
• 她的研究过程从朋友、家人和保险网站的推荐开始。她通过互联网研究证实了自己所知的情况。
• 她的主要动机是为孩子的伤势提供高质量的护理

通过真实的患者反馈，我们了解到OrthoIndy最大的受众之一（也是他们想要关注的受众）是“足球妈妈”——孩子们从事体育运动的父母。现在，OrthoIndy知道这个客户是什么样子的，他们有什么问题，他们需要什么资源来解决，以及向他们做广告的最佳地点在哪里。

创建营销人物角色是一项时间和金钱的投资，但结果和对业务的理解是值得的。了解你的理想客户和他们想要购买的方式对你来说意味着更强有力的营销活动。

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